Le wholesale aux US par Colombe Lecomte Flament, fondatrice de MLF

Intégrer les US par le wholesale : pari gagnant

Maison Lecomte Flament est une marque de foulards lancée en 2021 dont l'univers tourne autour de la campagne chic Française. 

Nous sommes vendus en e-commerce et via environ 200 revendeurs dans une dizaine de pays. Notre podium est composé des Etats-Unis (+ 100 revendeurs et la moitié notre chiffre d'affaire B2C et B2B), la Suisse, la Belgique et la France.

Environ un an et demi après le lancement, j'ai vite compris que c'est le B2B qui ferait grossir ma marque. Je me suis donc lancée avec le Who's Next à Paris comme premier salon. Et aujourd'hui notre CA se répartit de manière équitable B2B / B2C.

Rapidement, contre l'avis général, je suis partie faire des salons aux US. Pourquoi ? J'avais envie de réaliser mon rêve américain et j'étais portée par une conviction profonde que je devais y aller. J'ai testé toutes sortes de salons là-bas : Du giftshop comme NY NOW, Shoppe object à des salons plus mode comme CABANA Miami, ou D&A mais aussi des plus confidentiel comme Chicago Collective Woman ou le FIG de Dallas.

Des subventions sont disponibles pour les marques de prêt-à-porter : contactez et découvrez le service International de la Fédération, qui vous accompagne sur vos salons à l'export.

Tester ces différents formats, avec plus ou moins de succès, m'a convaincue de persévérer lorsque je voyais la réaction des Américaines en découvrant ma marque.

Je pense que ce que les Américains aiment chez MLF c'est son univers et storytelling qui nourrit un certain fantasme autour de la campagne française.

Les choses à savoir sur le B2B aux US :

1. Ce n'est pas aussi difficile que certaines personnes peuvent prétendre

2. Ce sont des bons payeurs : esprit business mais efficace. Toujours être bien réactif !

3. Y aller nécessite de prévoir les outils pour faciliter les commandes et la transaction

4. Il ne faut sous estimer la force des ads même pour le B2B.

Certaines régions sont très porteuses comme le Texas (très forte attractivité autour d'Austin, nouvelle ville incontournable) ou le bassin du lac Michigan qui représentent de grosses opportunités pour les jeunes marques.

Garder un oeil sur les tarifs douaniers US grâce à la plateforme gratuite US Tariffs Global lancée par DHL.

Outiller son Wholesale

Après 4 ans, ce que je trouve le plus dur dans la gestion du wholesale c'est la logistique et la gestion de l'admin. Car la croissance du wholesale implique une vraie logistique et une nouvelle organisation à prendre : agent, transporteur fiable, ERP, document de ventes, gestion des salons et calendrier etc ... 

J'ai du implémenter de nouveaux outils comme notre ERP Odoo qui nous permet de :

1. piloter toutes les commandes et le stock B2B en temps réel.

2. donner à tous mes agents un accès personnel.

3. automatiser la partie expédition, facturation et catalogue produit.

Familiarisez-vous avec les besoins auxquels répond un ERP avec notre article.

Autre outil : on hésite à intégrer un e-commerce B2B pour faire face à la grande variété des solutions de paiement à l'export (CB, PayPal ...).

Outiller sa marque de mode et adopter toutes les bonnes pratiques B2B en se plongeant dans le Guide pratique du Wholesale, conçu par la Fédération pour les marques de mode.

Bien cibler ses nouveaux marchés

Aujourd'hui, MLF est prête à aller à la conquête de nouveaux marchés comme la Corée du Sud, le Japon ou même d'autres destinations plus reculées et moins évidentes. Je pense que ma porte d'entrée restera les salons et la prospection à distance

Mes moyens de veille et de prospection de revendeurs dans les pays que je vise sontd'abord l'IA pour me donner une vision, en savoir plus sur le marché visé et amorcer le travail. Puis je vais faire des recherches sur les salons, je prends de feedbacks autour de moi. Je peux aussi tester l'appétence que provoque le produit sur un secteur géographique en lançant des ads en B2C.

En bref, je pose des questions et je tente des choses .... Il y a beaucoup d'instinct et il ne faut pas avoir peur de se tromper, voire parfois de perdre un peu d'argent avant d'y arriver ! 

Vous visez de nouveaux marchés ? Renseignez-vous avant de vous lancer grâce aux récap FOCUS INTERNATIONAL proposés par la Fédération.

C'est quoi le futur du Wholesale ?

Dépoussiérer les multimarques ! Je constate que mes revendeurs les plus performants sont ceux qui sont très actifs sur les réseaux sociaux, qui fédèrent alors qu'ils n'ont pas forcément d'e-shop ... Je valorise aussi les concept-store avec un fort parti pris et une offre affirmée, même si situés des petites villes, qui semblent mieux fonctionner.

Vous avez besoin d'aide ? Prenez rendez-vous avec un expert sur notre plateforme. 

Sur Écosystème de la Mode, vous pouvez rencontrer et travailler avec des experts à des prix préférentiels afin de vous accompagner dans l'élaboration de votre stratégie à l'international