Comment prendre les bonnes décisions ? Les outils pour piloter son activité

Les indicateurs de performance (KPI) jouent un rôle crucial dans la mesure du succès de votre entreprise mais surtout dans le pilotage quotidien de vos activités. Ces outils de mesure offrent des perspectives précieuses pour minimiser vos risques, analyser votre activité et vous aider dans vos décisions quotidiennes.

Examinons de plus près les principaux outils de mesure que vous devez utiliser :

Financiers - obligatoire

• Le niveau de trésorerie 

La gestion de la trésorerie est le fil conducteur qui maintient la stabilité financière de votre entreprise. Le Cash Flow, ou flux de trésorerie, est l'équivalent financier d'une respiration régulière pour l'entreprise. Il représente la différence entre les entrées d'argent sur votre compte (les revenus) et les sorties (les dépenses). Un cash flow positif est le signe d'une latitude et d'une flexibilité pour investir dans l'expansion, rembourser les dettes, et naviguer à travers les fluctuations du marché. 

Mais attention, le niveau de trésorerie varie d'un jour à l'autre, la surveillance constante du cash flow est cruciale pour éviter des problèmes de liquidité qui pourraient compromettre les opérations quotidiennes. En anticipant les besoins en trésorerie sur 6 mois à minima, une entreprise peut prendre des mesures proactives pour garantir un flux de trésorerie positif et assurer les bonnes décisions en cas de situation tendue : relance des créances, décalage de paiements, d'investissement, etc. 

Pour aller plus loin, voir aussi notre article "Comment bien gérer ma trésorerie ?"

• Le budget

A noter, le plan de trésorerie est différent du budget qui présente les prévisions sur l'année en termes de chiffre d'affaires et de charges mois par mois afin de savoir quelles ressources mobiliser pour quels postes (communication, production, RH, locaux, etc.) sur la base des prévisions de ventes. 

En cas de décrochage observé par rapport à ses objectifs sur le budget, il conviendra alors de mettre en place un plan d'action pour les atteindre. Le budget doit être constamment ajusté : on parle de reforecast. En effet, un décrochage qui perdure sera signe d'un changement structurel du marché : il faut donc adapter son budget. 

Un budget doit être rationnel et raisonnable : il doit challenger, mais ne pas viser des objectifs trop ambitieux. Un budget efficace classe clairement les dépenses par catégories, pour permettre de les ajuster plus finement. 

• La marge

Intrinsèquement liés à la performance commerciale, le taux de marge brut et le taux de marge net doivent être regardés au niveau de chaque produit, par catégorie et par famille. Le taux de marge nette représente ce qu'il reste dans la société sur 100 € de vente HT, après avoir payé tous les coûts relatifs à cette vente soit :

CA - coût de fabrication - autres coûts variables liés au produit = MARGE NETTE

Taux de marge Net = Marge Nette / CA

Un taux de marge net inférieur à 30% ne pourra pas assurer un équilibre financier suffisant. Il ne s'agit pas d'un indicateur à regarder souvent mais à surveiller a minima au lancement et à la clôture des collections.

Pour aller plus loin, voir aussi notre article "Comment calculer la marge d'un produit de mode ?"

Commerciaux

• Chiffres d'affaires 

L'examen approfondi de la performance commerciale demeure la pierre angulaire de la gestion stratégique de votre entreprise. Pour ce faire, il convient de surveiller quotidiennement son chiffre d'affaires, toujours en HT. L'objectif est surtout de mieux comprendre comment votre marque génère son chiffre d'affaires : quelles sont vos principales sources de CA ? Quels canaux mobilisez-vous ? Quels sont vos leviers en termes d'offre (capsules VS permanents) ? Les évolutions tiennent-elles d'évènements particuliers (exemple : une collaboration) ? Une fois que vous appréhendez mieux votre CA, il convient de mettre en place des actions adaptées pour l'améliorer en regardant vos indicateurs spécifiques.

• Un tableau de bord au cas par cas

La fréquence du pilotage du CA et les indicateurs à regarder dépendent du modèle de votre marque, en revanche dans tous les cas le chiffre d'affaires doit être piloté au niveau du panier moyen, l'indice de vente, le nombre d'articles, etc. : 

- en retail en fonction des évènements en boutique, du trafic, des opérations mail, etc.

- en e-commerce en fonction du trafic SEO, SEA, du plan d'animation commerciale et du CRM, etc. 

- en wholesale en fonction du nombre de rendez-vous, d'ouverture de nouveaux comptes, fidélisation des clients historiques, etc. 

Cette compréhension fine des performances commerciales guide vos décisions stratégiques, qu'il s'agisse de lancer de nouveaux produits, de revoir votre plan d'animation commerciale, d'ajuster les prix ou de développer des campagnes marketing ciblées.

• Consommateurs

Au-delà des indicateurs financiers et commerciaux, il faut surveiller les indicateurs consommateurs. 

Quelques indicateurs "nouveaux clients" à suivre :

- Nombre de clients uniques (ID ayant déjà passé une commande/un achat)

- Nombre de nouveaux clients / mois

- Taux de nouveaux clients ou pourcentage de première commande/commandes totales

- CA des nouveaux clients / CA total

- Top 5 des produits en 1ère commandes

- Évolution de sa base "prospects" (inscription newsletter, abonnés réseaux sociaux...)

Quelques indicateurs "de fidélité" à suivre :

- Nombre de clients N-1 ayant ré-acheté en N

- "Churn "(client que l'on considère comme plus actif - à définir selon vos critères)

- Churn vs nouveaux clients

- Fréquence moyenne et médiane d'achat

- Nombre de commandes et Panier moyen annuel

- LTV : Life Time Value, nb de commandes et panier moyen de toute la base client depuis la création de la société

- Taux de retours

Vous avez besoin d'aide pour définir vos KPI's ? Contactez nos experts dès maintenant pour trouver celui le mieux adapté à votre activité.

Les conseils pour construire son propre tableau de bord

Chaque indicateur joue donc un rôle spécifique. C'est à vous de les choisir judicieusement selon vos objectifs stratégiques. Il est crucial de ne pas s'éparpiller dans une multitude d'indicateurs et de ne pas passer trop de temps à les mettre à jour. Il vaut mieux en choisir peu (4 ou 5 principaux) pertinents pour piloter efficacement au quotidien. Une fois identifiés, concentrez vos efforts à les améliorer afin que cela ait un impact direct sur votre résultat. Pensez à attribuer ces indicateurs au sein de l'entreprise : à la fois qui est chargé de collecter et d'agréger ces indicateurs (ownership), à quelle fréquence (quand) et quels sont les niveaux et rythmes de partage au sein de l'entreprise et auprès des parties prenantes pour que l'information et la donnée puissent être au mieux exploitées (qui est informé).

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