3 questions à . . . Michael Schulz, Directeur général de ACO Modeagentur, agent commercial en Allemagne pour la mode

« Notre rôle en tant qu’agent ? Nous positionner comme des filiales de la marque »

Travaillant dans la mode depuis 25 ans, Michael Schulz a fondé son agence – ACO Modeagentur –  il y a 13 ans. Agent en Allemagne pour des  marques comme Just Cavalli, Versace Collection, Trussardi ou le français Yves Salomon, il travaille en collaboration avec plus de 550 points de vente. Avant de participer aux premières rencontres Agents/Marques de la Fédération, il nous raconte son métier. 

Pouvez-vous nous expliquer ce qu’est pour vous le métier d’agent commercial ?

Pour moi, cela recouvre plusieurs aspects. La mode, les personnes, les tendances… incarnent le business le plus chargé d’émotions que je connaisse. Tout relève de l’émotion ! L’enthousiasme aussi…Pas de réussite dans le métier sans cette capacité à embrasser les choses avec énergie tous les jours, à chaque négociation, à chaque découverte d’une nouvelle collection. Ce à quoi il faut ajouter la recherche incessante de l’harmonie, du bon tempo. Et c’est la grande différence avec les années d’or de la mode des années 80 ou 90. Aujourd’hui, vous avez à la fois le ton des collections et les marques présentes sur le marché. De l’entrée de gamme à la très belle qualité, du low-cost au luxe.

Notre défi quotidien ? Positionner la bonne marque au bon moment et convaincre les dirigeants de ces marques d’investir dans un marché de proximité comme l‘Allemagne. En fait, aider un projet à prendre son envol, c’est comme organiser un bon dîner : vous préparez toujours tout avec beaucoup d’attention et de minutie. Parfois, vous atteignez la perfection, parfois c’est un désastre.
Quant à la façon dont j’envisage ma place ? Je pense que notre rôle en tant qu’agent est de nous positionner comme de véritables filiales de la marque dans le pays. Leur offrir la meilleure qualité de service possible : le service après-vente, la relation client, l’échange, le réassort… les aider dans les moments difficiles. Entretenir la relation client des deux côtés – la marque et le retailer – nous sommes le ciment entre les parties. 

Quelles sont les opportunités offertes par le marché allemand ?

L’Allemagne demeure un marché stable et en bonne santé. Du côté de la mode, il est porté par des indépendants multimarques incontournables comme : Jades et Apropos qui se positionnent en leader d’opinion – Daniels, implanté de manière nationale et bon représentant de la mode business – et quelques très bons détaillants locaux comme Veronika Pohle à Berlin ou Wirschke à Düsseldorf. Du côté des department stores, nous avons les géants internationaux comme Kadewe Group, Breuninger ou encore Lodenfrey et Engelhorn sans parler de Peek & Cloppenburg qui doit être le plus grand department store d’Allemagne. On peut aussi citer un nouveau spécialiste comme Wormland qui rapporte une sélection un peu plus pointue. Et « last but not least », il ne faut pas omettre le e-commerce qui grignote de plus en plus de parts de marché au commerce physique.

Dans cet environnement, les marques de mode françaises ont une belle carte à jouer. Nous ressentons d’ailleurs la grande influence que peuvent avoir les premières lignes françaises associées aux mouvements perçus dans le segment dit « jeune » qui voit ses contours se modifier.  

Le potentiel est donc bien là et sur tous les segments de marché. Mais une seule chose compte : la stratégie. Car un agent aussi performant puisse-t-il être n’est pas un remède universel : la communication, les analyses sur le produit, le positionnement prix sont les premiers jalons essentiels à poser avant de se lancer. 

Quelles sont les qualités essentielles pour une marque désireuse de réussir sur le marché allemand ?

Cela dépend de la stratégie. Les griffes à haute valeur ajoutée positionnées sur le segment le plus élevé des contemporary brands sont fortes partout dans le monde. Et, dans cette catégorie, les marques françaises les plus connues ont déjà une bonne visibilité. Par exemple, dans le marché du milieu de gamme, la stratégie de Zadig & Voltaire, Sandro, Maje, Claudie Pierlot ou de The Kooples a bouleversé le système des concessions. L’équilibre qu’elles offrent entre prix et qualité est unique et attractif. Les marques françaises – bien différentes des griffes italiennes – ont une image particulière, et grâce au succès de ces marques, les autres marques de milieu de gamme ont plus de chances de réussir.

Mais, dans ce segment de marché offrant un positionnement prix plus offensif, vous devez proposer plus qu’une collection bien positionnée. Vous devez investir dans une communication ciblée prévoyant une présence dans les médias, des événements, des célébrités…

De notre côté, nous sélectionnons nos clients d’abord sur le produit. Puis le positionnement prix et la capacité à investir et à s’investir. Et, nous prêtons attention aux conditions offertes et à la capacité à travailler en partenariat. Il faut avoir à l’esprit que le marché allemand est aussi concurrentiel que les autres. La différence s’opère dans la capacité à coopérer, à investir, à comprendre les différents besoins du marché…Une fois tout cela intégré, le marché allemand s’avère relativement facile.